Pitch Deck (پیچ دک)، ابزاری کارآمد برای ارائه تصویری دقیق و مختصر از یک کسب‌وکار یا استارت‌آپ به منظور جذب سرمایه‌گذار است. شناخت عناصر ضروری یک پیچ دک موفق، می‌تواند شما را یک گام به تامین مالی مورد نیازتان نزدیک‌تر کند. این مقاله به شما کمک می‌کند تا مفاهیم و اجزای کلیدی یک پیچ دک موثر را درک کنید. ما در مرکز نوآوری انرژیک با برگزاری چندین رویداد ریورس پیچ، سال هاست که به بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها در مسیر جذب سرمایه کمک می‌کنیم و طی این مدت با تعداد زیادی از Pitch Deck های مختلف و موفق مواجه شده‌ایم و تجارب ارزشمندی به دست آورده‌ایم.
پيچ دک (Pitch Deck) چيست؟
در دنیای کسب‌وکار، پيچ دک ابزاری است که کارآفرینان و استارت‌آپ‌ها برای معرفی شرکت یا کسب‌وکار خود به سرمایه‌گذاران بالقوه به کار می‌گیرند. این سرمایه‌گذاران می‌توانند شامل سرمایه‌گذاران خطرپذیر (Venture Capitalists) یا فرشته‌های کسب‌وکار (Angel Investors) باشند.
ارائه‌ی پيچ دک، که با نام‌های دیگری مثل «ارائه‌ی استارت‌آپی» یا «اسلاید دک» هم شناخته می‌شود، سندی بصری است که اطلاعات کلیدی درباره‌ی موارد زیر را به سرمایه‌گذاران ارائه می‌دهد:
- طرح کسب‌وکاری (Business Plan): برنامه‌ی کلی شما برای راه‌اندازی و اداره‌ی کسب‌وکار
- محصول یا خدمات (Product or Services): آنچه که ارائه می‌دهید و مشکل یا نیازی که برطرف می‌کنید
- نیازهای تأمین مالی (Fundraising Needs): میزان سرمایه‌ای که برای پیشبرد کسب‌وکار نیاز دارید
- معیارهای کلیدی (Key Metrics): ارقام و شاخص‌های مهمی مثل ارزش‌گذاری (Valuation)، بازار هدف (Target Market) و اهداف مالی (Financial Goals)
بهترین پيچ دک‌ها با اینکه خلاصه هستند، اما همچنان حاوی اطلاعات کافی بوده و از اسلایدهای ساده و بصری جذابی تشکیل شده‌اند. این اسلایدها معمولا با استفاده از نرم‌افزارهای طراحی و ارائه مثل پاورپوینت تهیه می‌شوند.
هدف پیچ دک چیست؟
هدف اصلی یک پیچ دک، جلب توجه و حتی ایجاد شور و اشتیاق در سرمایه‌گذاران نسبت به یک شرکت است. این شور و اشتیاق می‌تواند به جلسات بعدی و احتمالاً بحث در مورد سرمایه‌گذاری منجر شود. پیچ دک می‌تواند ابزاری حیاتی برای جمع‌آوری سرمایه برای یک کسب‌وکار باشد، اما این فقط اولین قدم در این فرآیند است.
۴ نکته برای ساختن یک Pitch Deck قدرتمند
هنگام ساختن پیچ دک خود، نکات مهمی را باید در نظر بگیرید:
۱. شفاف و صریح باشید
بنیان‌گذاران ممکن است تمایل داشته باشند در اولین پیچ دک خود، سرمایه‌گذاران را با حجم زیادی از اطلاعات بمباران کنند؛ اما به یاد داشته باشید که اغلب، سادگی و سرراستی بهتر است. ایده‌های شفاف و واضح که به صورت لیست وار و با استفاده از اینفوگرافیک توضیح داده شده‌اند، نسبت به متن‌های طولانی جذاب‌تر هستند و می‌توانند منجر به پرسش و پاسخ و حتی جلسات بعدی شوند.
۲. اولویت با داستان است، نه آمار و ارقام
هدف جلسه پیچ، جلب نظر سرمایه‌گذاران بالقوه است. لیستی از حقایق و معیارها، تاثیر کمتری نسبت به روایت داستانی خواهد داشت. کارآفرینان باید داستان‌هایی درباره شرکت‌هایشان برای سرمایه‌گذاران تعریف کنند که برای آن‌ها قابل درک باشد، برای مثال توضیح دهند که چگونه مشتریان از محصولات یا خدماتشان برای بهبود زندگی خود استفاده می‌کنند.
در پیچ دک، ترتیب ارائه اطلاعات به اندازه خود محتوا اهمیت دارد. اطلاعات شما باید یک نظم منطقی داشته باشد که تصویری کلی از کسب‌وکار شما ارائه دهد و یک روند روایتی منطقی را شکل دهد. بسیاری از تکنیک‌های داستان‌سرایی در سخنرانی‌های عمومی، در روایت داستان کسب‌وکار شما نیز قابل استفاده هستند.
۳. یک پیچ دک مستقل بسازید
ممکن است یک سرمایه‌گذار بالقوه بخواهد بعد از ارائه حضوری، دوباره به فایل ارائه مراجعه کند. اطمینان حاصل کنید که ارائه حاوی مهم‌ترین اطلاعات مورد نیاز آن‌ها به صورت چاپی یا فرمت پی‌دی‌اف باشد.
۴. پیچ دک را به‌روز نگه دارید
کسب‌وکارها معمولا پیش از تأمین مالی، برای تعداد زیادی از سرمایه‌گذاران بالقوه پیچ می‌کنند. برای حفظ حرفه‌ای بودن و اجتناب از ارائه اطلاعات منسوخ‌شده، اطمینان حاصل کنید که فایل ارائه قبل از هر پیچ، با آخرین اطلاعات، از جمله معیارهای کلیدی و دستاوردهای اخیر، به‌روزرسانی شوند.
۵. پیچ دک باید قابل درک برای عموم باشد
این نکته با ساختار و ترتیب اسلایدها ارتباط مستقیم دارد و در واقع امری بدیهی‌ست. خوانندگان باید بتوانند شرکت شما و پیچ دک را به راحتی درک کنند، حتی اگر با صنعت شما آشنایی نداشته باشند. تله رایجی که بسیاری در آن می‌افتند، استفاده از اصطلاحات تخصصی و فنی است که مخاطبان عام آن را نمی‌فهمند. سعی کنید داستان خود را به شکلی واضح، جذاب و مختصر تعریف کنید تا هر کسی بتواند آن را درک کند و برای شرکت شما هیجان‌زده شود.
۶. از منابع بصری جذاب استفاده کنید
در حالی که محتوای ارائه شما حیاتی است، ظاهر بصری اسلایدها نیز در جلب توجه مخاطب نقشی اساسی دارد. مخاطبان به سرعت خسته می‌شوند و یک ارائه پویا از نظر بصری می‌تواند به حفظ علاقه آن‌ها کمک کند. ما تصاویر را بسیار کارآمدتر از متن پردازش می‌کنیم؛ از این مزیت به نفع خود استفاده کنید و با طراحی اسلایدهای بصری تاثیرگذار، پیام خود را تقویت کنید. لازم به ذکر است که این یک طرح کسب‌وکار نیست و نباید همه چیز را در پیچ دک خود جای دهید. این یک سند سطح بالا است که باید تصویری کلی از شرکت شما ارائه دهد. زمان و مکان دیگری برای بررسی عمیق‌تر بخش‌های مختلف شرکت وجود دارد؛ پیچ دک جای این کار نیست.
۷. اسلایدهای با محوریت کشش (Traction) بسازید
اگر کشش و پیشرفت قابل توجهی داشته‌اید، حتما آن را به رخ بکشید! نتایج و داده‌های واقعی نسبت به هر چیز دیگری اهمیت بیشتری دارند. آن‌ها نشان می‌دهند که شما تناسب بین محصول و بازار را پیدا کرده‌اید یا در حال پیدا کردن آن هستید و بازار هدف قابل دسترسی شما شناسایی و تعریف شده است. هیچ چیز به اندازه موفقیت واقعی و قابل اندازه‌گیری با مشتریان، به شما اعتبار نمی‌بخشد.
۸. کسب‌وکار با رشد سالم و تصاعدی از همه چیز مهم تر است
راستش (و سخت‌ترین) حقیقت در مورد ساختن یک پیچ دک قدرتمند و تاثیرگذار این است که به عملکرد شرکت شما بستگی دارد. کسب‌وکارهایی که درآمدزایی دارند، محصولاتی با نرخ ریزش (Churn Rate) پایین، رشد تصاعدی و پایدار، و استفاده مداوم، مواردی هستند که سرمایه‌گذاران به دنبال آن‌ها هستند و آن‌ها را مجذوب خواهند کرد. واقعیت دنیای جذب سرمایه برای استارت‌آپ‌ها این است که سرمایه‌گذاران به دنبال بازگشت ۱۰ برابری سرمایه‌گذاری خود هستند. با وجود شهرت ریسک‌پذیری، آن‌ها در نهایت به دنبال سرمایه‌گذاری‌هایی هستند که نتایج مثبتی به همراه داشته باشد.
۱۰ عنصر ضروری برای قرار دادن در یک پیچ دک
در دنیای راه اندازی استارتاپ ها، ارائه پیچ دک (Pitch Deck) فرصتی طلایی برای جلب نظر سرمایه‌گذاران بالقوه و متقاعد کردن آن‌ها به سرمایه‌گذاری در شرکت شما است. با این حال، ساخت یک پیچ دک جذاب و موثر نیازمند رعایت نکات و اصول خاصی است. اگرچه نمی‌توان یک فرمول واحد و تضمین‌شده برای محتوای ایده‌آل یک پیچ دک ارائه کرد، چرا که رویکردها و اولویت‌های افراد مختلف در این زمینه ممکن است متفاوت باشد، اما می‌توان به برخی از بهترین شیوه‌ها و اجزای مشترک در پیچ دک‌های موفق اشاره کرد.
۱. معرفی (Introduction)
اولین اسلاید باید پیچ دک را معرفی کند و کسب‌وکار را با عباراتی ساده و قابل درک توضیح دهد. کسب‌وکارها معمولا به عنوان بخشی از اولین اسلاید، یک «ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد» (Unique Value Proposition) را لحاظ می‌کنند که محصولات و خدمات آن‌ها را با یک شرکت معتبر دیگر مقایسه می‌کند.
۲. مشکل (Problem)
پیچ دک باید مشکلی را که بازار هدف کسب‌وکار با آن مواجه است، تبیین کند. این اطلاعات ضرورت محصول یا خدمات شما را در بازار نشان خواهد داد.
۳. راه‌حل (Solution)
اسلاید راه‌حل باید نحوه حل مشکلات بازار هدف توسط کسب‌وکار را بیان کند. بهترین راه برای انتقال این اطلاعات، رویکرد داستانی است. داستان‌های قابل درکی از مشتریانی که از این محصولات برای بهبود زندگی خود استفاده می‌کنند، ارائه دهید. با توضیحات و تصاویری از خود محصولات یا خدمات، از جمله عکس، اسکرین‌شات یا حتی ویدیویی از یک دموی فیزیکی، از این گفته‌ها پشتیبانی کنید.
۴. بازار هدف (Target Market)
بازار هدف، گروهی از افراد است که ویژگی‌های مشترکی دارند. هر محصول یا خدمتی، گروه خاصی را هدف قرار می‌دهد و گروه هدف شما نیز باید در پیچ دک برجسته شود. اطلاعاتی درباره چشم‌انداز رقابتی (Competitive Landscape) که کسب‌وکار شما در آن فعالیت می‌کند و فرصت‌های بازار (Market Opportunity) برای موفقیت در آن فضا را لحاظ کنید. اندازه بازار برای محصولاتی مانند محصولاتی که توسط کسب‌وکار ارائه می‌شود، چقدر است؟
۵. کشش (Traction)
این اسلاید با نشان دادن هرگونه رشد ماهانه از طریق فروش‌های اولیه و پشتیبانی، مدل کسب‌وکار شرکت را تایید می‌کند. هدف این است که هرگونه ترس از ریسک را در سرمایه‌گذاران بالقوه کاهش دهد. این اسلاید می‌تواند شامل لیستی ساده به صورت بولت وار از دستاوردها مانند تعداد کاربران، نرخ بازگشت درآمد سالانه و حاشیه سود باشد.
۶. استراتژی بازاریابی و فروش (Marketing and Sales Strategy)
مهم است که جزئیات نحوه تبلیغ و فروش محصول به بازار آن، شرح داده شود. سرمایه‌گذاران از این اطلاعات برای سنجش درک شرکت از اندازه بازار و چگونگی تفاوت رویکرد بازاریابی آن با رقبا استفاده خواهند کرد.
۷. رقبا (Competition)
اطلاعاتی درباره ویژگی‌هایی که محصول یا خدمات شما را از سایر نهادها یا جایگزین‌های موجود در بازار متمایز می‌کند، بگنجانید. این اطلاعات را می‌توانید از تحلیل رقابتی (Competitive Analysis) خود استخراج کنید.
۸. تیم (Team)
اسلاید تیم بر تخصص و توانایی‌های تیم مدیریت شرکت برای بازاریابی و فروش محصول تاکید می‌کند. با لیست کردن اعضای کلیدی تیم (و در صورت لزوم، هم‌بنیان‌گذاران) و جزئیات مربوط به اینکه چگونه تخصص و تجربه قبلی آن‌ها می‌تواند به ایجاد مزیت رقابتی شرکت کمک کند.
۹. مالیات (Financials)
به طور معمول، سرمایه‌گذاران می‌خواهند وضعیت مالی یک شرکت را برای دوره سه تا پنج ساله مشاهده کنند، از جمله صورت‌های درآمدی، رشد پیش‌بینی‌شده و اطلاعاتی درباره خود مدل کسب‌وکار. اینفوگرافیک‌هایی مانند نمودارهای دایره‌ای یا میله‌ای، در ارائه اطلاعات نسبت به لیست کردن اعداد، تاثیرگذارتر خواهند بود. اطلاعات موجود در اسلاید کشش (Traction) می‌تواند به تایید ارقام پیش‌بینی‌شده کمک کند.
۱۰. سرمایه‌گذاری و تأمین مالی (Investments and Funding)
گاهی اوقات، کارآفرینان ارائه‌ای را طراحی می‌کنند که یک بخش کلیدی از اطلاعات را فراموش می‌کند: میزان سرمایه مورد نیاز برای تامین مالی پروژه. ذکر این جزئیات و توضیح چگونگی صرف سرمایه برای کمک به شرکت در دستیابی به اهدافش، بسیار مهم است. این توضیح، اعتماد مورد نیاز را با سرمایه‌گذاران ایجاد خواهد کرد.
انواع پیچ دک
به جای اینکه بگوییم انواع مختلفی از پیچ دک وجود دارد، شاید بهتر باشد بگوییم سناریوهای مختلفی وجود دارند که در آن‌ها از یک پیچ دک استفاده می‌کنید. بنابراین، باید روایت (Narrative) خود را با توجه به محدودیت‌های زمانی و الزامات محتوایی هر سناریو تنظیم کنید.
پیچ دک آسانسوری (Elevator Pitch Deck)
همانطور که از نامش پیداست، این نوع پیچ دک باید به گونه‌ای باشد که بتوانید در زمان کوتاه (حدود ۱ تا ۲ دقیقه)، مثلا در حین هم‌سفر شدن با یک سرمایه‌گذار بالقوه در آسانسور، ایده خود را ارائه دهید. این نوع پیچ دک، خلاصه‌ترین نسخه ممکن از طرح شماست و باید بر روی مهم‌ترین اطلاعات تمرکز کند: مشکل، راه‌حل، کشش (Traction) اولیه، بازار هدف، نحوه مصرف سرمایه و رشد.
پیچ دک دمودی (Demo Day Pitch Deck)
این نوع پیچ دک نسبت به پیچ دک آسانسوری کمی جزئی‌تر است، اما همچنان در دسته ارائه کوتاه قرار می‌گیرد. این نوع از پیچ دک‌ها در رویدادهای دمودی استارت‌آپی، جایی که استارت‌آپ‌های زیادی به صورت متوالی ارائه می‌دهند، رایج هستند. در این رویدادها، زمان ارائه بسیار مهم است و معمولا بنیان‌گذاران تنها ۵ دقیقه فرصت دارند تا ایده خود را مطرح کنند. از آنجایی که این ارائه‌ها اغلب در سالن‌های بزرگ برگزار می‌شود، تمرکز باید بر روی خود فرد باشد. بنابراین، خود پیچ دک باید حاوی متن کم یا بدون متن و در عوض، تصاویر و گرافیک‌های زیادی برای جلب توجه مخاطبان داشته باشد.
پیچ دک کامل سرمایه‌گذاری (Full Investor Deck)
اگر عبارت «پیچ دک» را در گوگل جستجو کنید، احتمالا با این نوع از پیچ دک مواجه خواهید شد. پیچ دک کامل سرمایه‌گذاری، نمونه اصلی و رایج‌ترین نوع پیچ دک است. این نوع از پیچ دک به گونه‌ای طراحی شده که شرکت شما را به طور کامل به سرمایه‌گذاران بالقوه معرفی کند و به آن‌ها در تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری روی شرکت شما کمک نماید. پیچ دک کامل سرمایه‌گذاری، نگاهی عمیق‌تر به جنبه‌های مختلف استارت‌آپ شما دارد، از مدل کسب‌وکار و استراتژی ورود به بازار گرفته تا پیش‌بینی‌های مالی و نیازهای تأمین مالی. این نوع پیچ دک بین ۱۵ تا ۲۴ اسلاید دارد و با عنوان «پیچ دک ایمیلی» نیز شناخته می‌شود. دلیل این نام‌گذاری آن است که برای کمک به شما در تعیین جلسات ملاقات با سرمایه‌گذاران، از طریق ایمیل ارسال می‌شود. همچنین می‌توان از آن برای هدایت جلسات حضوری و برجسته‌سازی کشش (Traction) و داده‌هایی که توضیح شفاهی آن‌ها دشوارتر است، استفاده کرد.
پیچ دک Investor Data Room
اتاق اطلاعات سرمایه‌گذار فراتر از یک پیچ دک است و شامل تمامی مدارک لازم برای بررسی دقیق (Due Diligence) یک استارت‌آپ در مراحل پایانی جذب سرمایه‌گذاری می‌شود. این اتاق اطلاعات، عمیق‌تر از یک پیچ دک عمل می‌کند و شامل اسناد کلیدی است که اعتبار شرکت شما را تایید می‌کند و ادعاهای مطرح‌شده در ارائه‌های شما، به ویژه در زمینه امور مالی، را مستند می‌سازد. این راه‌انداز به خصوص در زمان خریداری (Acquisition) ارزشمند است، زیرا به سرمایه‌گذاران امکان می‌دهد تا موارد ضروری مانند ساختار حقوقی، قراردادها، توافق‌نامه‌های سهام، علائم تجاری و سوابق مالی را تأیید کنند.
